- 我的评分：3/5
- 关于为潜在销售设立企业的有用说明。
主要要点
- 卖方资助的交易很糟糕。避免。
- 使用术语“客户”而不是“客户”。
- 专注于一个特定的流程，您可以在其中提供惊人的价值，您的客户对您的工作最满意。然后加倍努力。开发一个可重复的、可教授的过程。专注于此并拒绝所有其他工作。
关于专业化
“TED 的建议#1 不要一概而论；专攻。如果你专注于做好一件事并聘请该领域的专家，你的工作质量就会提高，你就会在竞争对手中脱颖而出。”
“如果你想让你的企业盈利，享受丰厚的利润，并在没有你的情况下茁壮成长，你需要停止响应 RFP（征求建议书）并开始打造你自己的独一无二的产品或服务。”
“焦点小组曾经是一项伟大的业务。每组租用设施并支付受访者费用约为 2,500 美元。我们将为每组收取 6,000 美元，并净赚 3,500 美元，或大约 58% 的毛利率。我说“曾经是一家伟大的企业”，因为随着其他公司开始关注焦点小组的盈利能力，竞争加剧，从而压低了价格。”
“在我的业务中，我决定开发一种我可以控制价格的焦点小组替代方案。我们称它们为“客户咨询委员会”。一家希望从客户那里得到一致和坦诚反馈的公司可以聘请我们代表其设立和运行年度顾问委员会。”
关于多元化
“TED 的提示#2 过度依赖一个客户是有风险的，并且会关闭潜在买家。确保没有一个客户占您收入的 15% 以上。”
关于可扩展流程的重要性
““当你开始拒绝其他项目以支持推广你的专业标志设计过程时，会发生一件令人惊奇的事情——你会立即变得更有参考价值。如果你提供像广告或营销这样的通用服务，人们将很难向他们的朋友描述你为什么与众不同，因为你和其他人一样。但是，如果您是世界上最好的徽标创作者，您将令人难忘并值得推荐。对于您拒绝的每个广告项目，您将赢得一个徽标分配。”
“可扩展的东西满足三个标准：（1）它们是“可教”给员工的（比如 Stapleton Agency 的五步标志设计流程）或者可以通过技术交付； (2) 它们对您的客户“有价值”，可以避免商品化； (3) 它们是“可重复的”，这意味着客户需要一次又一次地回来购买（例如，想想剃须刀刀片，而不是剃须刀）。
其他
“但是当你谈论购买你的过程的公司时，我希望你用‘客户’这个词代替‘客户’这个词。”
““服务公司将他们的客户称为客户，产品公司将他们称为客户。”
““告诉他们你为自己取得的成长感到自豪，并且你正处于人生的某个阶段，你想为你迄今为止创造的价值创造一些流动性，并有机会参与在业务的某些未来优势中。”