想象一家有 4 个客户的初创公司正在筹备中。平均销售周期为28天。其中两个客户应该在本季度关闭。其中两个在本月晚些时候进入漏斗，需要超过 30 天才能关闭。
如果公司的 ACV 为 25,000 美元，那么企业应该预计本期的预订量为 50,000 美元，下期为 50,000 美元（假设没有额外的管道实现）。
假设销售周期的长度从 28 天增加到 56 天。客户进度图表可能如下所示。客户 1 不会关闭此期间。客户 2 也不会。因此，当月的预订量为零。第二个月的预订量应为 25,000 美元。
| 设想 | 期间 1 的预订 | 第 2 期的预订 | 全部的 |
|---|---|---|---|
| 28天销售周期 | 50k | 50k | 100k |
| 56天销售周期 | 25k | 25k | 50k |
由于销售周期的微小变化，这对系统来说是一个相当大的冲击。销售周期再多 28 天，当前期间的预订量就会减半。
销售预测的波动削弱了公司的信心。鉴于经济状况，许多初创公司应该预计销售周期会放缓，这会给预订带来波动。一个看到 50% 配额完成的执行团队可能会怀疑销售团队的健康状况、产品与市场的契合度、竞争或其他担忧；尽管预订方面的挑战可能仅仅是采购团队在其流程中添加了一些额外步骤的结果。
更健康的管道配额比率是这种波动的解毒剂。更多的潜在客户通过确保该期间的数字不依赖于单一或少量的账户集合来抑制波动。
在接下来的几个季度中，我预计许多预订图表会在一两个季度内出现下滑。那些能够将管道与配额比率从繁荣时期成为标准的 3 倍提高到 5-7 倍覆盖率的公司应该享受更可预测的预订。