十年前的今天，我写了一篇题为《根据客户盈利能力选择细分市场》的文章。 ” 企业的下属客户的健康状况如何？
今天，由于经济衰退，这个问题比过去十年的任何时候都更重要。
向非常有利可图的客户销售产品会使初创公司受益。客户经理可以向一家利润丰厚的公司收取不止一个费用，而无需太多资金。我比较了卖给杂货店、餐馆和软件公司的利润率来说明这一点。
| 商业 | 餐厅 | 杂货店 | 软件 |
|---|---|---|---|
| 市值 $b | 2.6 | 3.9 | 17.6 |
| 以 $b 为单位的收入 | 2.8 | 44.1 | 4.2 |
| 以 $b 为单位的 EBITDA | 0.4 | 2.7 | 1.4 |
| EBITDA 利润率 | 14% | 6% | 33% |
这家杂货店的年收入为 44b 美元，但只有 6% 的收入超出了损益表的底部，因为该收入用于投资于现代数据堆栈等新项目。这家餐厅的 EBITDA 利润率为 14%，表现稍好一些。这家软件公司以 33% 的比例高居榜首。他们三分之一的收入可以再投资于新想法。
您希望向哪个客户群销售产品？
除了行业，客户规模也会影响盈利能力。企业客户的需求价格缺乏弹性。一份 10 万美元的合同和一份 15 万美元的合同之间的差额相当于他们预算的几个基点，在桃花心木镶板会议室的 Nappa 皮革靠垫之间发现了零钱。
但对于一家小公司来说，5 万美元可能代表一名员工的成本或相当一部分年收入。
评估业务时最重要的一项业务决策是定价能力。如果你在提高价格之前需要祈祷，那么你的生意就很糟糕——沃伦·巴菲特
Hermann Simon 是著名定价专家 Simon-Kucher 合伙人的创始人，他在他的《定价人自白》一书中写道。
产品类别和产品执行当然在定价能力中发挥着重要作用。但买家的潜在健康状况也是如此。