在“故意低于销售策略”一文中，我写了将合同规模调整到低于客户需求以确保客户成功的重要性。
“公式的关键部分：制定正确的客户经理薪酬结构来奖励这一战略。”我收到了一堆问题，要求提供更多细节。
从那时起，我与许多销售主管和Lee Kirkpatrick进行了交谈，他们最初在办公时间提出了如何做好这一点的概念。
诀窍：以与初始土地相同的速度补偿扩张时的 AE。
通常，公司将扩展配额退休或佣金折扣为新客户美元的 25-75% 左右。当故意低价销售时，公司应将扩张美元与新客户美元同等估价。
大多数管理团队为扩张的前 12-18 个月向 AE 支付费用。例如，Cleo 在 1 月 1 日预订了价值 1 万美元的土地交易，并在此支付期内获得 20% 的佣金。该帐户在第三季度再次增加了 1 万美元，然后在第一季度再次增加到 3 万美元。 Cleo 收到另外两份佣金支票。
客户的账户扩展模式应告知佣金期限的长短。如果大多数客户在第 13 个月进行扩展，那么佣金计划应至少支付前五个季度的扩展费用。
这个佣金计划需要权衡：公司可能会同时向客户成功经理和 AE 支付扩张费用。此外，如果客户自行扩展，销售人员可能会在不花费更多销售精力的情况下获得佣金。
对于一些公司来说，更快的销售周期、更高的净美元保留率和更好的客户满意度超过了增加的销售支出，尤其是产品主导的公司或拥有土地和扩张模式的公司。
原文： https://www.tomtunguz.com/how-to-deliberately-undersell/