昨天， Office Hours 欢迎 Twilio 前首席财务官 Lee Kirkpatrick分享他在三种不同衰退中的管理经验：互联网时代、全球金融危机和今天。
Lee 领导该公司的财务从 1500 万美元的 ARR 到超过 1b 美元。此外，Lee 分享了他对基于使用的定价和保护初创公司的重要资产——人才在下一次复苏期间免遭偷猎的看法。
基于使用的定价
Twilio 是基于使用的定价的先驱之一。该公司采用 UBP 来实现三个目标。
- 首先，Twilio 试图将其成功与客户的成功结合起来。随着像 Uber 这样的小公司在 iOS 商店中成长，他们的 Twilio 使用量也越来越大。
- 其次，UBP 减少了单个开发人员修改 API 的摩擦。一旦熟悉，他们经常将技术带到工作中，扩大账户。
- 最后，与大多数软件业务相比，Twilio 的业务需要更高的 COGS（销售成本）。 UBP 使公司能够管理 COG 和毛利润。毛利润等于收入减去销货成本。
UBP 提供了一个重塑客户经理 (AE) 薪酬模式的机会。 AE 通过关闭基本级别使用的年度合同来取消配额。客户以更高的费率支付超额费用——两部分关税。
AE 故意低估合同承诺，以确保客户满意并创造机会重新吸引客户进行扩张。合同收入占 ARR 的比例不到 50%。这种模式推动公司的 NDR 超过 130%。
经济衰退期间的规划
Lee分享了他第一次晋升的故事。他的第一个任务：裁员。 Lee 强调了让更广泛的团队参与硬财务决策以建立信任的重要性。在这些过程中，团队应该针对不同的场景进行协作，并识别减缓、维持或加速支出的信号。
削减成本的领域取决于每个企业的情况。虽然削减营销计划支出可能会以最快的速度和最不困难的对话减少消耗，但该公司牺牲了中期管道。
Lee 分享了削减 GTM 支出的反应。在一家产品市场契合的初创公司，Lee 和团队暂停了产品和工程招聘，转而将这些资金注入销售和营销团队，以维持公司的加速发展。
赔偿
也许最令人惊讶和最深刻的见解出现在会议结束时。在办公时间，我们谈到了初创公司以新的409a 估值重新定价其股权。这在今天很重要。
初创企业必须为不可避免的经济反弹做好准备。人才争夺战将再度升温。当初创企业和老牌企业再次大举增长时，管理团队无法确保其关键员工获得有吸引力的薪水并提供物有所值的选择，从而冒着人才外逃的风险。
再次感谢 Lee 阐明了三个重要且及时的主题。
原文： https://www.tomtunguz.com/lee-kirkpatrick-office-hours-notes/