随着初创公司规模的扩大，有效的销售实施成为停滞和可持续增长之间的区别。在分析了数百个初创公司的销售组织之后，我提炼出了创始人和领导者应该牢记的关键建议。
1. 销售策略基础知识
您的第一个销售人员应该产生可预测且持续的收入，而不仅仅是狩猎大象
2. 团队架构
- 建立一个完整的销售组织：通过营销、SDR/ADR 和客户经理构建您的团队，并进行明确的交接。
- 在自上而下或自下而上之间进行选择：确定是追求企业主导还是产品主导的销售活动。
- 投资于销售运营：创建最大化销售时间并最小化管理负担的系统。
有效的销售组织将潜在客户开发、资格认证和成交责任分开
3. 管道管理
- 计算所需的渠道覆盖范围：维护至少是预订目标的 5 倍的渠道。
- 掌握领先资格：为 MQL、SQL 和 PQL 制定明确的标准以保持质量。
- 分析转化指标：跟踪每个渠道阶段的转化率以识别瓶颈。
4. 销售流程
- 实施挑战者销售：培训销售代表教授潜在客户、定制信息并控制销售。
- 绘制关键利益相关者：确定支持者、反对者、决策者和有影响力的利益相关者。
- 创建一致的演示：开发引人注目的产品演示，清楚地展示价值并解决痛点。
优秀的销售人员不仅会询问问题，还会向客户介绍他们不知道的问题
5、薪酬设计
6. 销售支持
- 装备你的冠军：为冠军提供工具，以便在你不在房间时进行内部销售。
- 关注价值，而不是成本：培训销售代表强调投资回报率而不是价格。
- 创造紧迫感：为潜在客户现在而不是稍后采取行动制定合理的理由。
有效的销售宣传清楚地阐明了相对于成本和竞争性替代品的价值
7. 团队发展
- 分析性招聘：使用结构化面试来识别具备准备、适应能力、领域经验、智力和热情的候选人。
- 有条不紊地入职：制定一致的培训计划，使新员工快速提高工作效率。
- 关注中层：不要只关注表现最好和表现最差的员工，而是要改进你的核心团队。
8. 销售和营销协调
- 扭转资格漏斗：在入站销售中，营销发现有痛苦的人，而销售决定产品的契合度。
- 将策略与漏斗阶段相匹配：为意识、考虑和决策阶段部署不同的内容和方法。
- 创建反馈循环：在销售和营销之间建立定期沟通，以提高销售线索质量。
入站和出站销售流程需要根本不同的方法——相应地构建您的组织
有效的销售实施并不是雇佣有魅力的人，而是建立系统的流程，可靠地将潜在客户转化为实际客户。最优秀的初创企业领导者认识到，扩大销售规模需要仔细关注结构、流程、薪酬和支持，而不是简单地增加更多销售人员。