欢迎回到《Growth Unhinged》的第 10 版《Gist》 ，其中我为您提供了一项可以更快成长的具体行动项目。 在本期中：您正在与客户“交谈”吗？ （就是定价问题。） 如果没有，请继续阅读。我将阐述如何通过根据现实客户对话改进产品定价方式来提高平均合同价值 (ACV)。在我们临阵退缩之前，让我们开始吧。 要旨询问客户的支付意愿，以便发现优化定价和提高 ACV 的隐藏机会。只是不要“字面上”问他们“你愿意付多少钱？” ——他们会低估你。
向客户询问定价的方式是错误的 为什么你应该关心随着初创公司从种子期扩大到首次公开募股，他们发现新客户和现有客户平均 ACV 的增加具有巨大的增长潜力。我调查了 1,000 多家 SaaS 初创公司，了解他们如何为其产品定价，发现 ACV 在 ARR 从 100 万美元到 1 亿美元以上的过程中跃升了 100% 以上。 这些 ACV 的增长以价格上涨、产品扩展、销售新套餐或附加组件以及根据定价指标收费的形式出现，该定价指标随着采用率的增长而自然扩展。所有这些都需要了解客户愿意支付什么费用以及他们愿意花多少钱。
SaaS 公司从 1 美元到 1 亿美元以上 ARR 的典型 ACV 演变 ? 种子 –> 扩展阶段（又名 PMF 后）：+60% ACV学习内容：
?扩张 –> 成长期（又名 C/D/E 系列）：+40% ACV学习内容：
?? 增长 –> 退出/IPO（又名接近 1 亿美元 ARR）：+20% ACV学习内容：
ACV 跃升 >100% 后您会有什么感觉 告诉我更多ACV 的增长并不是预先注定的。要有效地实现这一目标，而又不遭遇客户流失或客户强烈反对，就需要清楚地了解人们在您的产品中看到的相对于其他产品的价值有多大，他们愿意支付多少钱，以及您可以构建哪些人们实际上愿意支付更多费用来访问的产品。 当然，这种见解并不新鲜。产品经理、PMM、创始人和其他人被告知要始终抽出时间采访用户，以了解他们的需求和待完成的工作等信息。以客户为中心的人们可能会在一年内采访 100 名或更多用户。 几乎没有人问最重要的话题：用户愿意付费吗？ 您可以而且应该进行这些对话。而且它们并不像您想象的那么困难。但您需要提出“正确”的问题才能获得有价值的见解。这里有 25 个与定价相关的问题，供您下次面试时参考。 在我们开始之前的一些提示：
价值主张1. 您认为您的团队/组织中有多少用户可以从我们的产品中受益？ 2. 为什么不向所有可以受益的人推出该产品？ 3. 除了我们的产品之外，您还考虑过其他软件/工具吗？ 4. 如果是这样，相对于其他选择，您为什么选择我们？ 5. 您考虑的最重要的 3 个购买标准是什么？ 6.（如果他们没有提到价格）定价在评估中起什么作用？ 7. 我们产品的定价与您的预期相比如何？ 感知投资回报率8. 您如何评价我们产品的性价比（从 1（差）到 5（优秀））？ 9. 你能解释一下原因吗？您如何向 CFO 描述投资回报率？ 10. 如果您不能再使用我们的产品，您会有多失望？ 采购流程11. 像我们这样的新软件工具的购买流程如何？ 12. 预算是如何制定的？ 包装及特点13. 您能介绍一下该产品如何融入您的其他产品吗？ 14. 如果您可以使用我们产品中的这些功能，您是否会考虑整合哪些工具？ 15. 如果您可以从头开始构建理想的软件包，您会包含哪些功能？ （显示列表供用户选择） 16. 现在想象一下，您必须为包含的每项功能支付更多费用。您会考虑从您的软件包中删除以下哪些功能？ 17. 如果这个新产品定价合理，您购买它的兴趣有多大，按从 1（极不可能）到 5（极有可能）的等级划分？ 18. 什么会让你犹豫或阻止你购买它？ 价格敏感性19. 回想一下你的理想套餐。您认为什么价格才算便宜——物超所值？ 20. 您认为什么价格会变得昂贵？ 21. 什么价格时您会认为太贵而不再考虑？ 22.你为什么这样回答？
专业提示：如果客户告诉您价格较高，请避免像 ^ 那样回复 合同长度23. 对于这样的产品，您更喜欢按月、按年还是多年合同？为什么？ 产品粘性24. 您建议明年更新该产品的可能性有多大？ 25. 假设一下，如果价格上涨 10%，你的答案会改变吗？ 谢谢阅读！通过订阅、点赞和分享来支持我的工作。 其他可点击的内容
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如何与客户“交谈”
最后询问客户的支付意愿来增加ACV
