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朋友们， 保罗·格雷厄姆 (Paul Graham) 只用两个词来形容优秀的创业公司创始人：“足智多谋。”在过去三年中，这一特征尤为重要。创业史上很少有其他时期涉及社会和经济条件的如此迅速的变化。一位在 2019 年创业的创始人不得不考虑以下问题：
除了这些转变之外，还有各种民族起义、工作条件的变化以及无数其他大大小小的灾难。这一代企业家不得不与几乎不断的鞭打作斗争。 在如此动荡的情况下，最好的创始人会做什么？首席执行官如何在混乱中保持“不懈的足智多谋”？ Christina Cacioppo 和 Vanta 提供了一个引人注目的案例研究。信托管理平台熬过宏观经济下行，借势做强。自从一年前我们报道了这家公司以来，Vanta 已经扩展到国际市场，从根本上改进了它的（已经很优秀的）产品，并抢购了领先的人才。 Vanta 比以往任何时候都更有希望成为一家世代相传的企业。 一个小问题：如果您喜欢这篇文章，请考虑点击电子邮件顶部的❤️ ，我将不胜感激。它帮助我们了解您最喜欢哪种类型的作品，并支持我们的成长。谢谢你！ 万达为您带来Vanta是为您节省时间和金钱的罕见公司。我们钦佩该平台的原因之一是该公司以深思熟虑的方式解决安全合规性需求。 超过5,000 名客户相信 Vanta可以简化他们的安全并推动业务增长，而不是得过且过几十个电子表格和数百个电子邮件线程。通过使用该平台，您可以实现高达 90%的合规性标准自动化，例如 SOC 2、ISO 27001、GDPR、HIPAA 等。更好的是，您将节省数百小时的手动工作和高达 85% 的合规成本。 要详细了解 Vanta 如何在数周而不是数月内让您做好审计准备， 请查看他们的 3 分钟演示以了解更多信息。 万塔如何在经济低迷中成长
泰勒·科姆里 (Tyler Comrie) 的插图 可行的见解如果您只有几分钟的空闲时间，以下是投资者、运营商和创始人应该了解的有关 Vanta 熊市策略的信息。
这篇文章是作为通才合作伙伴计划的一部分编写的。您可以在上面的链接中阅读我遵守的道德准则。我总是透明地记录合作伙伴关系，只分享我的真实意见，并致力于与我认为杰出的组织合作。 万达就是其中之一。 “你无法在晴天超过 15 辆汽车……但在下雨天你可以。” 2022 年 5 月 16 日，属于一级方程式传奇人物埃尔顿·塞纳 (Ayrton Senna) 的那句话出现在红杉资本准备的一副牌组上。随着市场陷入困境，这家传奇风险投资公司发表了一份旨在激励其投资组合高管的演讲，敦促他们果断采取行动以避免灾难并利用全新的环境。如果不清楚塞纳的话的适用性，他们附有一个更尖锐的附录：“前面有机会。认出来了。” 克里斯蒂娜·卡乔波 (Christina Cacioppo) 是观众中的一员。两年前，红杉资本领投了她快速增长的安全业务 Vanta 的 5000 万美元 A 轮融资。当时以提供 SOC 2 合规自动化而闻名，Vanta 从未依赖牛市的炒作来生存。在从红杉融资之前，Vanta 的收入运行率达到了1000 万美元，并且保持相对低调。在某种程度上，这是战略性的；作为一个新的、利润丰厚的类别的创造者，卡西奥波一直热衷于在不引起不可避免的竞争的情况下积累市场份额。 尽管 Vanta 拥有强大的基本面，但 Cacioppo 知道她的企业无法免受红杉资本“ 适应持久”演讲中概述的转变的影响。如果 CEO 想建立一家具有决定性意义的公司，仅仅在经济低迷时期生存下来是不够的；卡乔波必须确保万塔踩下油门并认清机会。为了确保她团队的其他成员认识到环境发生了多大的变化，Cacioppo 请红杉资本的一位投资者在公司全体会议上提供一份简略版的演示文稿。 “我希望每个人都了解正在发生的事情，因为经济不确定性会影响我们所有人，”她说。 在红杉资本的介绍（以及 The Generalist 对公司的第一次简报）几乎整整一年后，Vanta 看起来像是一家在风险投资寒冬中变得更强大的公司。除了筹集到 1.5 亿美元的资金外，Vanta 几乎在所有方面都取得了进步：在尚未开发的国际市场取得进展，扩展其产品套件，收购 Trustpage，与 Atlassian 和 HubSpot 等巨头建立合作伙伴关系，并吸引 C-suite能够带领公司进行首次公开募股甚至更远的人才。在此过程中，它的业务翻了一番，增长到 5,000 多家客户。它有望在 2023 年实现同样的目标。 在此过程中，Vanta 提出了一个令人信服的案例研究，说明一家令人印象深刻的初创公司如何采取步骤，通过艰难的一年变得更强大，从而有可能成为一代人。 资本：建立战争基金正如伟大的中西部政治家和文字大师阿德莱史蒂文森所说，“只要你不吸气，奉承就没问题。”没有什么比被告知您所构建的东西有价值，甚至超出您的相信更令人陶醉的了。 在 2021 年半生产性泡沫的大部分时间里，高增长初创公司的创始人面临着一种非常财政形式的奉承：慷慨的条款清单。 克里斯蒂娜·卡乔波 (Christina Cacioppo) 自然而然地接受了此类提议。 Vanta 不仅由一些硅谷最好的投资者筹集资金，而且这家安全公司还是快速增长的类别领导者。在每家科技公司似乎都注定要达到顶峰的环境中，Vanta 仍然脱颖而出。 到 2021 年底，金融家们来敲门——卡乔波拒绝了他们。这位首席执行官感觉到一种转变即将到来，这种转变可能会使高估值成为一种负担而不是一种祝福。 “我不能直视别人的眼睛说，‘Vanta 是一家价值 30 亿美元的公司，你应该对它的价值感到满意。’” 它表明了卡乔波的正直、纪律和批判的远见。虽然从 A 系列中锁定相当大的估值可能会成为头条新闻，但它会给企业带来压力，要求其验证价格上涨。这也意味着 Cacioppo 瞄准的一些 C-suite 候选人不会收到价格优惠的选项包。 The Generalist 的长期读者会知道，我认为 Vanta CEO 是目前最令人印象深刻的初创公司创始人之一。简而言之，卡西奥波拒绝轻松赚钱的决定是其中一个原因：她有一种天赋，可以做出被证明具有高度战略性的朴实无华的决定。 并不是说 Cacioppo 的选择总是很容易。当她在 2022 年年中开始筹集 B 轮融资时，筹款方式已经发生了变化。 “后来有一些 FOMO，”她回忆道。 “在 B 流程中有几次，我会想，’那些短信条款清单现在听起来不错。’”在疯狂的长周末获得一轮融资的日子已经一去不复返了；再次获得数千万美元需要时间和勤奋。 虽然 Vanta 可能不会因为几封 WhatsApp 消息而结束其 B 轮融资，但它的实力意味着 Cacioppo 可以运行一个高效的流程。这有助于她想到一家首选公司：Craft Ventures。 Craft 由 Bill Lee 和 David Sacks 于 2017 年创立，已成为支持 ClickUp、Intercom、Vendr 和 Productboard 的 SaaS 专家。该公司曾竞相领导 Vanta 的 A 轮融资。虽然 Cacioppo 最终选择了红杉资本作为合作伙伴，但 Craft 对她的业务的深入了解给她留下了深刻的印象。 “他们也非常好，”她说。 “从 2019 年开始，我们开始从投资者那里收到由外而内分析公司的宣传材料。通常，它们是合理的，但外部人员很难掌握我们日常从事的业务。但是 Craft 的很好。它更深。就像，‘你们都明白了。你自己想出来了。’” 7 月，Vanta 以 16 亿美元的估值完成了由 Craft 领投的1.1 亿美元B 轮融资。我将其作为 Generalist Capital 的首批投资之一，加入了之前的投资者红杉资本和Y Combinator 的行列。几个月后，即 2022 年 10 月，Cacioppo 从网络安全巨头 CrowdStrike 获得了 4000 万美元。 这种捆绑合作伙伴的策略仍在继续。昨天，Vanta 宣布其他三个战略公司的企业风险投资部门参与了 B 轮融资：Atlassian、HubSpot 和 Workday。与 CrowdStrike 一样，这些企业巨头作为分销和产品合作伙伴可能被证明是极其有价值的。将他们放到薪资表上看起来是一个精明的策略。 Vanta 超过 1.5 亿美元的注资使该业务站稳了脚跟。 “它基本上给了我们三年半到四年的时间，目标是每年将业务翻一番。我们正朝着这个方向努力，”卡乔波说。 这是 Vanta 强大基本面的一个迹象，自该轮融资结束以来，该公司的投资者建议增加最初计划的支出。红杉合伙人安德鲁里德一直是这方面的特别倡导者。 “当我今年向董事会提交年度计划时，我记得安德鲁的反馈是，’这看起来很棒，如果你这样做，我们这边没有任何抱怨。但如果你能以这个比例燃烧更多并制造更多，那就去做吧。那真是令人惊讶。” 投资者的指导导致 Vanta 进行了微妙但重要的战略重构。该公司没有在经济低迷时期关注效率，而是着眼于杠杆作用。 “我们的目标不是为了达到一定数量而削减成本。你削减，这样你就不会毫无意义地烧掉钱。但我们的处境是，如果我们可以花费 1000 万美元来带来 2000 万美元，我们就能够而且会做到这一点。”这种积极进取的意愿让 Vanta 扩大了视野。 扩张：赢在海外穿过 Vanta 的一间办公室，您很有可能会看到一只毛绒美洲驼。这些可爱的骆驼数量的激增不仅表明球队接受了官方吉祥物，还表明 Vanta 面临着日益激烈的竞争。 请允许我解释一下。自 Christina Cacioppo 于 2018 年创建 SOC 2 自动化合规类别以来，数十名快速追随者加入了淘金热。如此之多，以至于几年前，该公司制作了一个电子表格来跟踪进入市场的 40 多位竞争对手。 Vanta 为员工提供了一份小奖，奖励他们保持最新状态：“如果你能在电子表格中添加一个名字，你就会得到一只美洲驼毛绒玩具，”Cacioppo 说。 Vanta 的 llama bounty 是一种轻松获取竞争情报的方法；它反映了一个热门行业的现实。 虽然 Vanta 的主要差异化来自其更全面和更高效的产品套件，但 Cacioppo 已利用低迷时期赢得了新市场的份额。随着复制业务在美国兴起，国际市场相对未受影响。 “欧洲市场感觉就像 2019 年的美国市场：没有人在那里，而创始人想要这个。”即使没有专门的团队，20% 的 Vanta 业务也来自美国以外的地区，来自欧洲、亚太地区和拉丁美洲的客户。 “我们观察了这些市场并暗自思索，‘如果我们尝试一下会怎样？’” 2022 年年中，万塔决定试一试。该公司聘请了驻爱尔兰的市场推广专员保罗·罗德里格斯 (Paulo Rodriguez) 领导其国际扩张。 Cacioppo 空降了公司一些表现最好的客户经理和客户经理，以在欧洲和澳大利亚市场取得进展。目标很简单，但也很大胆：达到 Vanta 2020 年的收入轨迹，然后超越它。 “Paulo 的团队得到了时间机器的好处。他们可以避免我们过去三年所犯的错误，因此我们认为他们可以实现更陡峭的增长曲线。” 尽管赞赏卡乔波的雄心壮志，但董事会并不认为这是可能的。 “他们基本上说，’看，如果你能成功 – 太好了。上帝保佑。 事实证明，卡乔波的预测可能过于保守。在全球扩张的一年里，Vanta 的国际收入增长了 800%。 Cacioppo 加倍把握国际机会，在欧洲和澳大利亚雇用当地员工，在都柏林建立总部，构建针对特定地域的功能，并增加对新语言的支持。 Vanta 产品的各个方面现已提供德语、法语、西班牙语和英语版本。今年早些时候，Vanta 宣布开设法兰克福数据中心，使需要本地数据存储的欧盟客户受益。 与一年前相比，这是 Vanta 最重要的改进之一。今天，信托管理平台是一个多市场参与者，正在转变为真正的全球业务。尽管这会带来更大的复杂性并需要更多的资源，但它带来了巨大的机遇。 Vanta 再次利用其先发优势。 产品：管理信任企业过时的一种痛苦模式是这样的：一家有前途的初创公司凭借一项杀手级功能获得了早期成功。它利用烫伤产品与市场的契合度来扩大其客户群并在同类产品中获胜。该公司专注于其核心产品，没有投入足够的资源来构建更广泛的套件，即使竞争对手的出现正在蚕食其市场份额。最终，该业务陷入困境，陈旧，不擅长构建和推出新的主要功能，只能坚持其第一个产品。 普遍的看法是，为了避免这种结果，公司需要在相对较早的时候就学会成为多产品。 克里斯蒂娜·卡乔波 (Christina Cacioppo) 能够应对这种风险也就不足为奇了。在创立 Vanta 之前，她是 Dropbox 的产品经理。虽然远非失败，但云存储平台证明了创新公司如何陷入困境，无法进入新领域。十六年过去了，虽然 Dropbox 的存储功能更流畅、更丰富、更强大，但其基本产品并没有太大变化。诸如其 Paper 产品（Cacioppo 帮助构建的文档旋转）之类的尝试未能吸引广泛使用。那不是因为缺乏努力。 “有很多年的努力，”卡乔波回忆道，“但从来没有奏效。在许多方面，失败是默认情况。” 我希望你喜欢这篇文章的其余部分！周日我们还有另一个激动人心的案例研究，我迫不及待地想与您分享。 再见， 马里奥
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