销售支持——战略性地使用人员、流程和技术来提高销售效率和增加收入——对于希望超越少数优秀员工并发展为运转良好、敏捷和高性能商用机器。与进入市场（组织如何与客户互动以说服他们购买其产品或服务）一起，销售支持在公司的商业敏捷性方面起着至关重要的作用。然而，在这两个职能之间，商业文献和思想领导力文章中涵盖最多的是 GTM，这使得销售支持研究不足，大多数公司甚至对如何开始建立这种力量以及在人才市场中寻找什么技能感到困惑，以及将其放置在组织结构中的什么位置。
GTM 战略作为一项技能和业务功能，在Future贡献者的其他帖子中也有详尽的介绍，我发现增长+销售框架仍然是 SaaS 和企业公司最具凝聚力的战略。考虑到这一点，我将分享一些关于公司如何建立稳固的销售支持战略的想法，以提升他们的 GTM 战略并加速他们的销售引擎。
设计销售支持策略
连通血管定律背后的物理学说，无论管道的最低点如何，流体在系统的所有部分都会达到相同的水平。这实际上也是 GTM 和销售支持之间发生的事情，因为两者都相互提供战略输入、销售洞察力和客户反馈。许多公司以线性方式处理这两个团队的联系，GTM 将商业战略交给销售支持执行——但这是短视的。
销售支持领导者受益于能够识别 GTM 战略中的差距，更重要的是，与销售团队和客户一起对其进行测试。他们还受益于能够与内部系统和工具团队合作以优化技术堆栈以支持这一战略并将销售结果转化为洞察力。在某种程度上，销售支持是将所有 GTM 战略联系在一起并走上成功轨道的粘合剂。
大多数公司将销售支持定义为非常狭隘的为销售团队提供有效销售所需资源的做法。尽管这绝对是销售支持团队工作的重要组成部分，但他们的角色可以——而且应该——更具战略性。成功的销售支持策略：
- 设计技能和准备计划以建立加速销售专业知识。
- 确保卖家按照公司的销售方法“按策略销售”。
- 将销售分析转化为营销和工程团队的可行见解。
- 简化和自动化卖家发现为其目标客户和角色策划的营销资产的旅程。
在我扩展这些销售支持支柱中的每一个之前，重要的是要解决支持象限的不同部分，并了解组织清晰度和智能指标如何帮助支持团队取得成功。销售赋能象限可视化成功赋能策略的不同部分，以及实现每一步所需的不同技能、团队和方法。
销售技巧和能力
这是侧重于支持的学习方面的部分。学习和知识管理专家与支持专家合作设计课程，这些课程将迅速增加卖家并帮助他们获得正确的技能。
如何销售
这一层是 GTM 和支持团队紧密合作的地方，为每个细分市场确定正确的销售方法，在数字和面对面销售策略之间建立协同效应，并普遍满足不断变化的客户需求。
卖什么
这是支持、GTM 和营销团队合作为每个细分市场和买家角色设计内容策略的地方。赋能团队正在使用销售工具和平台，使卖家能够在销售周期的正确阶段发现正确的资产，跟踪营销资产的有效性，并建立内部反馈循环以优化销售旅程。
完成交易
这是一种相当新的做法，并且与基于帐户的营销 (ABM) 的做法共同发展。销售支持领导者，最好是具有以前的销售经验，专注于特定客户和大型管道机会，积极支持销售团队制定精心策划的战略并发现追加销售机会。
组织架构与智能衡量
大多数公司，尤其是初创公司，都很难决定在其组织中将 GTM 和支持放在哪里，因为这些功能在设计上应该连接其他功能，如销售、营销、工程和交付。一种解决方案是让 GTM 和支持成为销售组织的一部分，并赋予授权角色跨越组织边界并相应地建立协同效应。通过将 GTM 和支持置于销售之下，公司可以使用专注于销售而不是营销的指标来更好地跟踪和衡量这些团队。
相关地，关于 OKR（目标和关键结果）框架可以为组织带来的价值的文献和公众辩论越来越多。无论它们是否适合业务的所有部分，我都大力提倡在 GTM 和支持团队中使用它们。原因是 OKR 可以在严格的数字可衡量的结果、定性衡量的目标和根据定义，销售团队应该追求的长期目标之间取得罕见的平衡。痴迷于跟踪货币销售目标已被证明是一种短视的策略， 导致销售效率而非销售效率。
相反，以可持续商业增长的名义，公司转而关注收入、销售方法和内部反馈循环。解决这些目标的销售支持的一些关键指标是：
- 管道和交易速度
- 赢率
- 参与销售过程的业务决策者 (BDM)/目标角色
- 一个销售周期中使用的营销资产数量
- 输给竞争的交易数量
销售支持支柱：选择你的战斗
设计技能计划以加速销售专业知识
企业知识管理一直是组织管理和企业领导领域的热门话题。如果我们将公司视为一个有生命的有机体，那么知识管理系统本质上就是使该有机体保持活力和运行的集体大脑。由于大多数公司在过去两年都遵循在家工作的政策，因此构建分布式知识管理系统的需求和难度比以往任何时候都大。
公司应该考虑对他们在理论上处理和定义销售培训和销售知识管理的方式进行现代化改造。最新研究表明，销售是一个“结构不良的领域”。一个结构不良的领域包含许多在应用过程中相关的概念，但这些概念的组合模式在“相同名义类型的案例应用程序中”是不一致的。换句话说，当您在该领域采取行动时，这些概念的外观通常会有很大的变化，即使这些概念在理论上很简单。例如，我亲自参加了多次关于销售方法和交易完成技巧的培训，但每次我在客户面前都必须即兴发挥。这是因为“每个客户都不同”的陈词滥调是正确的，因此销售概念的可变性和不一致。
这就是为什么改变我们思考学习对销售意味着什么的方式很有用的原因。我们在学校教授概念的方式预设了概念才是最重要的。示例仅用于说明该概念的实际应用，然后将其丢弃。这主要适用于国际象棋、物理和数学等常规领域。但在销售等结构不良的领域，案例研究就是一切。
因此，在这样的领域中学习要求启用策略抵制将所有内容简化为单个解释或单个原型示例。成功的支持团队：
- 确定销售专家/卓越成就者。
- 对这些确定的专家执行认知任务分析，以提取他们的专业知识。
- 建立案例研究案例库。
- 根据案例研究构建培训模拟。
销售策略：采用通用销售方法
销售方法论是在整个销售过程中指导销售团队的框架或原则集。它需要目标并将其转化为可操作的步骤，并弥合需要做的事情和如何做之间的差距。
在 1950 年代，公式销售开始流行，至今仍被各地的电话推销员和上门推销员使用。 AIDA（代表Attention、Interest、Desire、Action）也许是最著名的公式，它鼓励销售人员抓住买家的注意力，激发对产品的兴趣，诱发拥有产品的欲望，并促使他们采取行动。
几年后，施乐投资数百万美元开发“需求满足”方法，也称为“解决方案销售”。这是现代复杂销售方法中的第一个，非常成功，施乐将其打包并以专业销售技巧的名义出售给其他公司。
如今，科技行业有许多流行的销售方法——如SNAP 、 Challenger和MEDDIC——每家公司最终都采用其中一种，并对其进行轻微定制以满足他们的需求。然而，无论采用哪种方法，拥有一个充当“看门人”的团队，通过管理内部销售工具来反映所选方法、跟踪它并使销售团队能够遵循它，这将是有帮助的。
这是成功的销售支持团队最具战略意义的职责之一，因为在大多数情况下，如何比什么或多少更重要。例如，SaaS 公司可能在一段时间内成功销售产品，但如果它没有正确的决策者参与销售过程，或者如果它大量使用折扣或客户成功参与度低，那么成功不会持续很长时间。会有一个竞争对手以更全面的方式来做这件事。
另一件需要考虑的事情是，当公司考虑他们的复工战略时，对于“新常态”的定义没有达成共识。 ”对于许多销售组织来说，主要问题是他们是否最终会回到以内部和现场销售代表为特色的销售模式，即现场和在线与客户联系。 2022 年，66% 的销售团队在虚拟或混合环境中运营。这意味着确定适合公司客户需求和自身销售能力的销售方法势在必行。
将销售数据转化为可行的见解
关于数据民主化、数据可视化工具以及将数据转化为洞察力的概念已经有很多公开讨论。同样，在大多数公司中，不仅跟踪，而且实际翻译数据的做法还没有很好地建立起来。许多公司都有销售卓越团队，但他们往往专注于配额完成、目标设定和收入跟踪。
另一方面，成功的销售支持团队正在分析销售数据，以识别新出现的客户行为、销售模式、竞争信号和新用例。这些见解可以成为销售、营销和工程之间反馈循环的基础，帮助指导公司进行产品开发、新的营销活动，甚至识别销售人才缺口。 Atlassian 是 SaaS 公司的一个很好的例子，随着来自不同客户的更多销售数据的进来，它的 GTM 不断发展，最终形成了一种针对公司内部不同决策者（从开发人员到 IT 领导者）的多层战略，并提供不同的解决方案（从 Jira 到 Confluence）。
随着每天引入新的销售指标和 KPI，销售支持也可以通过识别最有价值的指标并引导整个公司关注它们而受益。例如， 最新报告显示，Covid-19 大流行已促使组织不断关注跟踪买家忠诚度和保留率的指标。将净推荐值 (NPS) 作为衡量销售业绩的指标的公司同比增长 4%，而组织在跟踪 NPS 时报告的客户保留率提高了 7%。通过确保买家对解决方案和服务感到满意，组织可以从现有客户那里创造可重复的收入流，并通过追加销售或交叉销售实现增长。
另一个有趣的发现是，跟踪在竞争中失败的交易数量的公司报告称，配额实现增加了 7%，客户保留率增加了 10%。
销售支持可以通过智能数据分析发现这种洞察力，与营销和工程部门共享，最重要的是，将其整合到销售计划中，以创建一个始终在线的组织反馈循环。
简化和自动化卖家的旅程
商业世界中最古老的故事之一是销售和营销之间永无止境的冲突。故事是这样的：销售对营销至关重要，因为销售认为营销的活动、资产和信息与客户无关；市场营销部认为，销售人员不会花时间来教育自己了解市场营销的说法，因此会失去客户。
与往常一样，真相介于两者之间。尽管普遍存在共识，但解决这种紧张局势的最有效方法不仅仅是定量衡量营销工作。相反，它是通过在两个组织之间建立反馈循环并衡量它们共同商定的责任。例如，可以衡量销售团队的客户计划质量、他们在参与销售周期中使用了多少营销资产以及他们是否遵循了公司的销售方法，而营销可以对参与的速度负责，销售资产的使用指标，以及关键目标角色的参与率。
销售支持团队可以通过选择最能满足公司需求的销售支持（或有时是 CRM）平台来弥补这一差距，教育营销和销售人员如何充分利用该平台，并支持其采用和使用。我们经常谈论客户旅程和体验，但我们很少提及营销人员和卖家在为客户开展活动或发现合适的营销资产时的体验是多么具有挑战性甚至混乱。这对于所有销售团队来说都是一个非常重要的问题，无论公司规模大小，这正是目前 SaaS 销售支持行业蓬勃发展的原因。
很多时候，初创公司甚至老牌科技公司都会投入时间、金钱和资源来寻找一开始就不是正确问题的问题的答案。例如，对于诸如“何时是投资销售的最佳时机？”之类的问题，现在似乎公众一致认为正确的时机总是现在。投资于建立销售支持力量可以帮助公司回答许多这些问题，更重要的是，帮助他们专注于正确的问题。
售后支持：企业商业引擎的被低估的齿轮首先出现在Future上。
原文： https://future.com/sales-enablement-the-underrated-cog-of-enterprise-commercial-engines/