阿富汗。北朝鲜。俄罗斯。南中国海。这些天打开一份报纸，你会读到美国军队面临的众多问题。全球威胁和日益减少的技术优势导致五角大楼与硅谷融为一体，Palantir 和 Anduril 只是其中两个成功的结果。然而，大多数构建新兴技术的两用初创公司仍然难以与国防部合作。这些公司最好在夏天阅读漫画书——特别是钢铁侠——并吸取一些教训。
两用初创公司
双重用途是指具有军事和商业应用的技术。
因钢铁侠电影和漫画书而闻名的漫威超级英雄托尼·斯塔克，又名钢铁侠，是开发和制造先进武器和防御技术的斯塔克工业公司的天才和后裔。自 1963 年以来，美国政府在漫威宇宙中一直使用斯塔克制造的极具创新性的产品，例如钢铁侠套装和先进的飞机来挫败对手。斯塔克创新的一个标志是，它们旨在为五角大楼提供它所需要的东西需要，而不是它想要的。
出于一系列原因，美国比以往任何时候都更需要托尼·斯塔克的创新。但为了创造类似钢铁侠的技术，公司必须学习如何以最佳方式与五角大楼互动，而不是将其视为另一个客户。利用政府机会可以降低技术初创公司在商业和国防市场面临的挑战的风险。
钢铁侠模型：为五角大楼提供所需
在五角大楼的指导下进行国防创新以应对国家安全挑战的想法并不牵强。斯塔克和他的公司是虚构的，但钢铁侠这个角色的灵感来自现实生活中的工业巨头霍华德休斯，他开发了军用飞机和空对空导弹的创新，并为美国制造了世界上第一颗地球同步通信卫星。美国政府。正是像这样的国防创新，以及核研究、火箭和硅芯片方面的进步，推动了五角大楼从二战到 21 世纪初对竞争对手的技术领先优势。
成功的现代国防公司，如Palantir Technologies和Anduril Industries ，也使用类似钢铁侠模型的东西推出。 PayPal 的联合创始人 Peter Thiel 于 2004 年与他人共同创立了 Palantir，他认为可以使用一种算法来追捕恐怖分子。 Palmer Luckey 是 Facebook 收购的虚拟现实公司 Oculus 的创始人，他于 2017 年共同创立了Anduril。Anduril应用人工智能、自动化和边缘计算来通知和加速国防任务决策。
两家公司都为政府提供了所需的能力。 Palantir 的平台并不是五角大楼想要建立的，但它的表现优于政府驱动的竞争者，同时节省了一笔财富。 Anduril 的反无人机技术也是在该公司（不是政府的）一角钱上开发的，最近从特种作战司令部 (SOCOM) 赢得了一份价值 10 亿美元的合同，以彻底改变该司令部的行动方式。
然而，虽然钢铁侠配方的成分很简单——(1) 平民企业家 (2) 用自己的钱在未经证实的技术领域发展高风险能力 (3) 政府组织和要求之外 (4)填充政府用例——该模型既不可扩展也不可重复，原因很简单：很少有公司拥有亿万富翁创始人。
尽管如此，如果非亿万富翁创立的两用公司将国防部视为扩大发展跑道的一种手段，那么这些非凡成功的经验教训可以应用于这些公司。使用政府资金来做到这一点意味着利用无数的政府机会——从研发到原型再到生产合同——来扩大资金和规模。双重用途公司可以通过以下三种行之有效的策略来做到这一点：
- 通过各种渠道获得政府资金，在国防市场上发展壮大
- 在调整它们以满足国防要求之前向国防工业出售未经修改的商业产品
- 全面评估广泛的机构和组织的市场机会
增加产生新颖解决方案的机会
二战前，国防部在美国造船厂和军火库中开发和制造了所有任务必需的物资。它确切地知道它需要什么以及如何开发它。因此，规定发展路径对于确保商业公司以合理的成本交付所需的东西是必要的。处方过程是国防采购系统的起源。它也是波音和洛克希德马丁等主要承包商的诞生地。
然而，今天，技术发展迅速，五角大楼并不总是处于最新发展的前沿。有时，它可以知道技术但不知道它们对战场的影响（例如恐怖分子使用商用现成无人机）。因此，为未知的解决方案制定狭窄的技术规范以使未知的用例受益会适得其反。国防部意识到了这些限制，并建立了许多组织、计划和机会来改进与公司合作的方式。这是个好消息。
自 2016 年以来，五角大楼重振了旧机制的使用，例如小企业创新研究 (SBIR)、小企业技术转让 (STTR) 奖励和其他交易协议 (OTA)，以采购商业技术。 2021 年，联邦机构根据 SBIR/STTR 计划 向近 7,000 家公司提供了 38 亿美元，以测试技术在政府用例中是否可行。 国防部 SBIR/STTR 授予了 16 亿美元。 SBIR/STTR 奖励是非稀释性的，根据奖励的阶段和奖励服务的不同，从 50,000 美元到 170 万美元不等。此外，SBIR/STTR 资金通过允许政府授予他们合同而不必在公开市场上竞争，使公司在国防市场上站稳脚跟。
五角大楼还扩大了 OTA 的使用范围，OTA 最初是在 1950 年代在 NASA 的领导下建立的。 OTA 是研发活动和采购之间的桥梁。他们是国防创新单元 (DIU)和联合跨部门现场试验计划 (JFIX)等原型设计项目的签约骨干，以及xTechSearch和TechStars等奖项竞赛。 OTA 原型奖励从 250,000 美元到 5000 万美元不等。这些计划帮助国防部了解潜在的改变游戏规则的技术，同时为公司提供有用的用户反馈，为商业和国防市场的发展提供信息。
这些项目最吸引人的特点之一是，它们背后的 OTA 原型合同机制旨在促成价值在 100 万美元到 10 亿美元之间的全面生产合同，前提是该公司能够证明其对国防需求的价值。例如，Anduril 能够通过 DIU 将价值 510 万美元的 OTA 原型转变为与特种作战司令部 (SOCOM) 签订的价值 9995 万美元的 OTA 生产合同。
然而，两用公司面临的问题是，尽管存在一系列防御机会，但很少有公司能够成功地驾驭它们。他们缺乏人力和国防部门的专业知识。但这是可以完成的。
这个数字大致将初创公司的成长阶段与五角大楼的各种组织和奖励类型保持一致。
Anthro Energy是一家非亿万富翁创立的锂离子电池领域的初创公司，它是一个例子，说明在适当调整防御机会时可以采取正确的措施。 Anthro Energy 出身于斯坦福大学的黑客防御 (H4D) 课程（由海军研究办公室资助），发现其灵活、安全和高性能的电池适合产品防御市场。 H4D 教授 Anthro Energy 如何驾驭国防生态系统并与国防客户互动。参与导致开发特殊操作员作为他们的客户，然后为 Anthro Energy 可穿戴电池设计的开发提供信息。
课程结束后，该公司参加了陆军的 xTechSearch 竞赛并获得了资助，然后从新成立的国家安全创新资本(NSIC) 获得了 600,000 美元。 Anthro Energy 利用 NSIC 的资金将其为 SOCOM 客户设计的技术商业化。该公司目前正在将自己定位为利用 DIU OTA，并不断利用国防部的资金来推进其商业和联邦产品。
大学的课程只是一个例子。例如， Dcode提供程序和服务来帮助科技企业家与政府组织建立联系并在整个联邦市场上扩展。其他组织，如Parallax Research ，由政府资助，以帮助公司应对国防市场。
在设计定制防御能力之前销售商业产品
在国防市场部署解决方案有两个原则：(1) 任何低于 100% 完成的解决方案对于非研发合同都是不可接受的，(2) 国防客户获取比获取国防客户更耗时和资源密集在商业市场。
尽管如此，一些对拼凑奖项不感兴趣的双重用途公司倾向于以他们在商业市场上取得成功的相同逻辑来接近国防市场，通过运送未完成的产品和迭代，或者通过获得用户反馈以设计 100% 完成的解决方案。如上所述，前者是不可能的，因为国防部是规避风险的（这是理所当然的）。
话虽如此，针对招标的确切规格或直接根据最终用户的反馈开发一个 100% 完成的解决方案，并期望排列多个合同也是错误的商业逻辑。这种逻辑在国防领域存在两个问题：
- 最终用户很少购买产品。国防领域的客户获取实际上需要至少三个利益相关者的同意：最终用户、购买者和决策者——他们几乎总是在不同的地理位置，而且通常彼此不认识。
- 最终用户、购买者和决策者倾向于以不同的方式看待问题和解决方案。结果，额外的功能请求被堆积到产品规格中，从而花费了公司额外的时间和金钱。这使得工程成为一个 100% 完成的解决方案，并期望销售成为一个冒险的提议。
虚构的钢铁侠模型通过在提出想法之前利用亿万富翁的财富来降低技术解决方案的风险来解决这些问题。没有亿万富翁创始人的双重用途公司不能承担这种风险，但他们可以通过将商业产品出售给五角大楼来复制这种模式，而无需进行任何——或至少是任何重大的——修改。向国防部进行商业销售会产生收入，并让用户在将任何资源用于修改之前体验产品。
例如， Learn to Win将其未经修改的专业运动训练平台部署给空军飞行员。在将商业产品出售给国防部后，该公司开始为特定的国防用途定制其平台，例如帮助军事人员识别腐蚀、跟踪天气和训练飞行员。 Learn to Win 现在被 7,000 名穿制服的人员使用。
进行这些交易的途径应该从搜索商业服务产品 (CSO) 开始，它描述了防御问题，而没有准确地规定解决方案应该是什么。国防创新部 (DIU) 率先并利用公民社会组织来实现其“加速在整个军队中采用领先的商业技术并发展国家安全创新基础”的任务。 DIU 主任迈克布朗支持五角大楼购买未经修改的商业产品，因为他们确保政府拥有最新技术，同时也让用户有机会确定更适合他们需求的修改。销售商业产品的另一种途径是通过原型设计程序，这些程序并不规定解决方案应该是什么。
重要的是，这些类型的合同发生在政府进行大规模战略采购之前，并且可以帮助防止政府利益相关者添加“不错的”功能，这些功能在历史上通过膨胀预算和使它们在技术上不可行而削弱了项目（例如F -35和DCGS-A ）。
评估市场机会
然而，一些军民两用公司将难以通过其商业产品进入国防市场。例如，机器学习算法似乎需要最少的修改，只需上传到政府服务器，或者商用无人机只需要涂上伪装。这种情况很少发生，更有可能出现在漫画书中。
亿万富翁资助的公司之所以成功，是因为它们拥有构建创新防御解决方案的资金支持和为产品创造市场的人力。建立国防市场对军民两用企业来说也是必不可少的，但它们无法产生市场。相反，军民两用公司必须通过识别和整合国防部内的客户群来预测成功并建立市场。
因此，公司必须通过确保总可用市场 (TAM)、可用可用市场 (SAM) 和可用可用市场 (SOM) 保证预先防御修改和许可成本的价格来降低国防市场的风险。但识别这些数据点需要公司确定其产品的价值主张是否/如何与最终用户、购买者和决策者的需求保持一致。识别非常困难和耗时，因为两用公司必须在 220 万人的国防部内找到这些利益相关者。不存在问题的中央存储库以及遇到这些问题的人。
SAM.gov确实存在，它发布所有公开的政府招标，并且在估算国防市场的总潜在价值时非常不准确。简而言之：征集表明了单一组织的需求，但结果证明是很差的指标，因为它们只提及需要解决方案的一个政府组织，即使问题可能更具系统性。不幸的是，没有捷径可走，国防市场的市场报告也不存在。由公司将不同的客户拼凑在一起来预测国防市场的价值。
因此，不想申请奖励且无法进行未经修改的商业销售的军民两用公司必须努力与潜在的国防最终用户交谈，以评估他们的需求并验证公司的解决方案是否能够满足这些需求。为了产生超大的、钢铁侠规模的影响，这些公司还需要阅读战略学说（例如， 国家安全战略（ 临时）、 国防战略、 国家军事战略、 空军、 陆军、 海军、 海军陆战队）确定成功的指标，然后与买家和决策者交谈，以确保帮助最终用户完成他们的任务（产品-任务匹配）转化为任务成就（产品-市场匹配）。
例如，在进入国防市场之前， Snorkel AI相信其机器学习软件可以为每个应用程序节省国防和情报分析师数百人月的时间。它基于多年来由国防部资助的研究和测试的信念。但是，该公司还与情报分析师和领导层进行了接触，以验证其产品是否真正适合分析师的工作流程，并且任何时间节省确实对更广泛的组织有益。这使得 Snorkel AI 可以通过计算进行分析的国防和情报组织的数量来评估国防市场 TAM，然后估算每个组织在分析师软件上花费的预算。
这些努力和国防客户帮助使 Snorkel AI 成为独角兽。它的联邦团队目前正在整个政府和国防部扩展该平台。
扩大国防创新
美国国家安全问题的解决方案与从商业市场释放防御能力有关。 Palantir 和 Anduril 成功效仿的钢铁侠模式的经验教训可以应用于双重用途的初创公司。然而，军民两用公司的经验是利用国防部的机会，通过培养五角大楼作为合作伙伴来最大限度地提高效率并最大限度地降低风险。评估国防市场、识别和制定国防机遇路线图以及销售未经修改的商业产品将延长公司的商业和国防跑道。
希望为国防部创造价值并利用其巨额预算的公司，最好听听钢铁侠的话：“英雄是由他们选择的道路造就的。”国防上市战略对于公司及其产品来说是独一无二的。应用三个钢铁侠课程将为公司采取的防御途径提供信息，从而增加收入、增强防御能力和更强大的经济——所有这些都是为应对不断变化的世界和不断变化的地缘政治做好准备和应对所必需的。
钢铁侠模型：初创企业和军队如何合作的帖子首先出现在Future上。
原文： https://future.com/the-iron-man-model-startups-military/