关键要点
- 问开放式问题，比如我应该怎么做？解除对方的武装并在情绪上控制它而不是纯粹的逻辑
- 我们生来就避免冲突，但我们开发了这些步骤、流程和工具，可帮助您有效地解决冲突谈判。不要避免冲突——它无法避免，但大多数人第一眼就会逃避。将其更多地视为倾听的机会。解释并理解您和您的交易对手想要什么。学会倾听并以同理心行事，你会情不自禁地成为一名出色的谈判者
- 在开始谈判之前，考虑最好和最坏的结果。 BATNA 可以降低您的视野并关闭获得更好事物的机会。专注于您的高端目标——期望更多，收获更多。描述这片土地的地形，你是如何到达那里的，你想要什么，对方想要什么，你想要的非现金考虑。在开始之前，其他人应该同意所有这些
- 标签
- 了解标签的力量——你似乎看重 x，但似乎不想要 y。你认为……然后问这是不是真的。如果你做对了，就会让对方感到真正被倾听，如果你做错了，他们就有机会纠正你，这对双方都有帮助
- 真正倾听并设身处地为对方着想。不要只听他们的话，而要听他们更深层次的偏好。试着了解对方真正想要的是什么
- 感情不是障碍，而是手段。永远不要忽视对方的感受。让他们感到被倾听，然后贴上标签。这是战术同理心。看来你很担心……
- 您设身处地为他们着想，了解他们的感受并将这些感受转化为语言
- 标签是给一种情绪起个名字，它表明你听到并理解它们的另一面
- 放慢速度。花时间真正倾听并听到对方的声音。作为谈判者，时间是最重要的工具之一。
- 重要的不仅是我们说什么或做什么，而且我们如何做也很重要。永远不要忘记，语气、肢体语言和举止是交流的主要部分
- 7/38/55 – 7% 的信息来自文字，38% 来自我们的语气和说话方式，55% 来自我们的肢体语言和面部表情
- 正确并不是谈判成功的关键。拥有正确的心态是。
- 绝地思维技巧
- 反映 1-3 个关键词非常有效。这就像绝地武士的头脑把戏。使用深沉而平静的声音，说“对不起……”，然后重复关键词，然后静默
- 说“我们只想要公平”是一个强有力的水平设定者
- 当你犯错时，清楚地承认错误。 “看，我知道我是个混蛋……”
- 让别人说，“那是对的”表明你真的在正确的道路上
- 最直接的路径是间接的。让对方先真正倾听，让他们觉得自己在掌控之中。
- 在我看来，这就是很多东西的样子
- 我有一个糟糕的建议给你……
- “不”的力量
- 大多数人都害怕这个词，不，但是伟大的谈判者喜欢它。它有助于确定对方真正想要什么以及您真正想要什么。
- 争取在谈判早期得到“不”。这让另一方感到安全和可控，并让他们敞开心扉去面对可能更重要的其他方面。
- 您可以通过向所有一方询问对方不想要的所有东西来开始谈判，播种“不”并打开另一方
- 双赢是从小灌输给我们的，妥协往往是灾难性的。没有交易总比糟糕的交易好。永远不要平分秋色。
- 最后期限是谈判的恶魔。由于错过了最后期限，实际出现负面结果的频率有多少？
- 分享你的截止日期通常被认为是消极的，因为它给了对方信息，但作者不同意并认为分享你的截止日期是有用的
- 不要过分关注金钱，因为这会导致黑白谈判。了解其他对他们来说很便宜但对你很重要的可能性（广告、分销等）。但是，如果您确实需要使用数字，请使用未四舍五入的奇数和特定数字和/或给出一个范围（并且您必须对范围的底端感到满意）。你可以用礼物激发互惠和善意。
- 了解对方潜意识的深层需求。一旦你明白了这一点，与他们谈判就会变得容易得多。
- 适当的谈判不是一方与另一方的失败，而是一种合作。理想情况下，您可以让另一方为您完成工作，其中很多都归结为提出开放式问题。你想让对方在谈判中产生控制权的错觉，而这很大程度上归结为提出开放式问题
- 学会了如何在不让人讨厌的情况下表达不同意见的人，就学会了谈判的关键
- 校准问题
- 要成为出色的谈判者，您必须拥有令人难以置信的情绪控制能力。相同的校准问题可以表达为攻击性或善解人意
- 提出以“如何”或“什么”开头的经过校准的问题。 “为什么？”通常会引出防御性解释。您可以通过尊重获得影响，这就是为什么要问“如何？”和“什么？”问题导致
- 交易杀手通常比交易促成者更重要——有时他们是同一个人，但通常不是。确保你知道他们是谁以及他们的真正需求是什么（通常交易取决于非财务因素，如地位、等级、自尊）
- 确保语气和肢体语言相匹配。如果没有，请使用标签将其绘制出来。我听到你说“是”，但听起来你很犹豫
- 交易的艺术来自于坚持到最后。不要放弃你的最高目标并适应（BATNA 是危险的，因为它将你锚定在最坏的情况下）
- 如果没有如何，是就毫无意义。使用如何提问让对方觉得他们在掌控之中，并让他们与自己进行谈判
- 尽早介绍自己并人性化，以突破人们的情绪。
- 了解你和你的对手的谈判风格很重要，这样你就知道如何继续你的策略。人分为三大类——迁就者、进取者、分析师。每种风格都可能很有效，您需要结合起来才能做到最好。认为自己是正常人或普通人是极具破坏性的。您必须了解自己的风格，但也要了解其他人的风格才能尽可能有效。人们误以为那里的界限就是世界的界限。不要以你想要的方式对待别人，而是以他们需要的方式对待别人
- 分析师是有条不紊和勤奋的，他们希望尽量减少错误并慢慢来。他们对互惠非常敏感并且非常怀疑。
- 迁就者最关心的是人际关系，他们想要双赢。他们对行动没有很大的偏见，避免冲突。
- 自信的人相信时间就是金钱。完成比完美更重要。他们直言不讳。他们希望被倾听并专注于自己的目标而不是人。在他们花时间听你说话之前，你必须先听他们说话
- 每个群体对时间和沉默的看法都不一样。时间 = 准备、关系、金钱，沉默 = 思考、建立融洽关系、交谈的时间
- 不要让自己生气或情绪化地回应。问题永远是问题。问题不在于对方保持冷静，而是果断自信。
- 正杠杆、负杠杆和规范杠杆。
- 如果你能给予或拿走对方想要的东西，你就有积极的影响力。
- 负杠杆是基于威胁。
- 规范杠杆是利用其他方面的价值观和信念来反对他们。在对方的世界观中建立融洽的关系和共同的身份并构建事物框架会在很大程度上增加您的规范影响力。例如，如果您要与一位退伍军人打交道，他们会有其他人可能没有的某些责任感。如果一个人虔诚地信仰宗教，那么某些主题、概念、想法和信仰比其他人更适合他们。了解他们的世界观，以及在您释放规范影响力时对他们真正重要的是什么。
- 发现黑天鹅——未知的未知——听说会发生，但可以完全改变游戏规则
- 阿克曼谈判
- 确定您的预订价格。考虑影响价格的所有因素。
- 锚定价格的 65%。此步骤降低了物品的感知价值。 ……
- 提供预订价格的 85%。 ……
- 以预订价格的 95% 跟随他们的柜台。
- 结束于 100%
- 行为改变阶梯模型 (BCSM)
- 积极倾听
- 共情
- 关系
- 影响
- 行为改变
- 真正的好奇心是情绪控制的秘诀
- 最好的准备是真正的好奇
- 70% 的购买决定是为了避免损失，而不是为了获得一些好处。找出损失并从那里开始。
- 将“信任”替换为“可预测”或“随着时间的推移始终如一”，这将有助于让您处于更理性的心态
我从中得到了什么
- 学会以心理意识和有效的方式得到你想要的东西
Chris Voss 的帖子 Never Split the Difference首先出现在The Rabbit Hole上。