来自 Snowflake 的 Lars Nilsson 的销售发展大师班

昨天，Office Hours 欢迎Snowflake 销售开发副总裁 Lars Nilsson谈论他在他帮助上市的 5 家公司中的经验。

整整一个小时，Lars 就如何建立销售组织提供了深刻的见解。这是我最难忘的五个外卖。

在早期公司中，创始人在前三到四个季度进行销售。然后，许多创始人选择聘请 AE。聘请销售或业务发展代表 (SDR/BDR) 可能是更好的选择。新来的客户经理希望在加入之前看到大量的潜在客户，尤其是在向企业销售时。
团队经常忽略讲故事作为有效潜在客户生成的关键部分。对错过的恐惧或对潜在未来的启发，故事使客户组织内部的拥护者能够通过购买过程销售产品。创始人在更好地雇用 SDR 时会验证他们故事的有效性。 SDR 调用的潜在客户数量是 AE 的 10 倍。以更快的速度和信心进行迭代会更好。
随着公司的发展，建立销售开发团队成为最高效的渠道来源，尤其是企业级技术产品。为饥饿而雇佣。然后用三个支柱围绕新的 SDR/BDR：强大的培训材料、关心员工成功的经理和加速学习的同伴。
在 Snowflake，销售开发属于营销团队。 Lars 通过一个单一的指标——会议来管理他的团队。在他们与竞争对手签约后的几天或一周内迟到帐户会累积到会议指标（请参阅视频中的原因）。
最后，退出不太可能的销售流程可以节省公司的资源并提高团队士气。关闭 – 没有决定是参与的最坏结果。

我们在会议中介绍了更多内容，包括 Snowflake 用于将基于客户的营销与销售开发和销售团队保持一致的技术；如何在团队中构建职业道路；将 SDR/BDR 之间的账户转换为账户主管；随着公司规模的扩大，正确的 SDR:AE 比率。

感谢 Lars 的销售发展大师班。

注意：我在过去 15 分钟的视频中遇到了一些技术问题，并且丢失了视觉效果，但音频仍然完好无损。