营销和销售是推动公司其他支出收入的引擎，但公司仍然需要剩余资金来维持优质的产品或服务。在本文中，我们将讨论营销和销售收入的最佳百分比，以便企业能够取得适当的平衡。
首先，我们将深入了解企业领导者正在寻找的数字：跨多个行业的企业在整个生命周期中的营销和销售总支出，以及它们如何分别在营销和销售之间进行细分。然后，我们将深入探讨更多细节，并详细解释哪些因素会影响不同行业之间的支出方式差异。
按行业和公司生命周期阶段划分的营销和销售收入百分比
| 行业 | 公司生命周期阶段 | 营销预算 （占收入的百分比） |
销售预算 （占收入的百分比） |
| 企业对企业软件即服务 | 启动 | 25% | 20% |
| 生长 | 20% | 15% | |
| 到期 | 10% | 15% | |
| 工程 | 启动 | 15% | 10% |
| 生长 | 10% | 10% | |
| 到期 | 8% | 10% | |
| 金融服务 | 启动 | 10% | 8% |
| 生长 | 15% | 10% | |
| 到期 | 10% | 10% | |
| 家庭服务 | 启动 | 20% | 15% |
| 生长 | 15% | 15% | |
| 到期 | 10% | 10% | |
| 工业与制造业 | 启动 | 15% | 15% |
| 生长 | 10% | 15% | |
| 到期 | 8% | 10% | |
| 信息技术与技术 | 启动 | 20% | 20% |
| 生长 | 15% | 15% | |
| 到期 | 10% | 15% | |
| 医疗技术/医疗器械 | 启动 | 20% | 25% |
| 生长 | 15% | 20% | |
| 到期 | 10% | 15% | |
| 专业服务 | 启动 | 15% | 20% |
| 生长 | 12% | 15% | |
| 到期 | 10% | 10% |
这些数字各自代表了营销支出的中心点，这意味着希望保守营销努力的公司可能会低于这些支出 5-10%，而那些希望积极追求增长的公司则可以达到或超过类似的金额。
预算示例 1：营销促进积极增长
SaaS 行业是最常见的快速增长行业之一，对于新兴市场中没有主要参与者主导的B2B SaaS 公司来说尤其如此。对于进入此类市场的产品，公司将增长置于盈利之上的情况并不少见，用于获取客户的支出远远高于这些客户的终生价值。
像这样的行业中的 SaaS 公司可能会选择更激进的营销预算，将收入的 60-70% 用于营销和销售，试图保持两者之间的均匀分配。然而，甚至还有像 Dropbox 这样的例子，一些商店声称其将超过 100% 的收入用于营销和销售，以快速占领大量市场份额。虽然这种进取程度对于大多数公司来说并不理想，但它说明了一个观点，即希望更积极地实现增长的 SaaS 公司可以在建议的 45% 之外大幅支出。
预算示例 2：保守的营销分配
保守的营销在成功的公司中并不常见，因为许多公司有时会犯下不恰当的营销支出占收入百分比不足的错误。例外情况包括产品和服务开发成本较低且初创预算较小的公司。对于这些公司来说，保守支出是有意义的，并利用内部人才和高质量的市场研究来充分利用每一笔营销/销售资金。
Dollar Shave Club 就是这一策略的完美例子。他们最初是一家直接向消费者销售剃须刀的公司，剃须刀带有可再填充的刀片盒，可以通过订阅的方式进行销售。他们的产品一开始的生产成本非常低，而且他们认为自己有足够的内部人才，可以用不到 15,000 美元的预算进行软启动。他们的第一个主要营销支出是 YouTube 视频，花费了 14,000 美元，不到两天就收到了 12,000 个订单。这使他们能够建立一个客户群，为他们的产品创造现金流和概念验证，三年内，他们筹集了近 1 亿美元的风险投资资金，并以 10 亿美元的价格出售给联合利华。
虽然这样的机会很少，但对于具有与 DSC 类似特征（例如低成本商品/服务以及高质量的内部研究和人才）的公司来说，比这些建议少 5-10% 的支出并不完全罕见。不过，选择这种策略的公司需要小心，不要因预期会产生巨大的营销结果而过度生产产品，因为市场对保守支出做出压倒性反应的可能性很低。相反，可以使用此策略通过在整个启动阶段保持较低的总支出来降低风险并优先考虑长期稳定性。如果您没有在营销和销售上投入大量资金，那么您也不应该在其他方面投入大量资金。
按渠道分配营销预算：概述和示例
一旦确定了营销预算的价值，就该决定如何使用它了。这个决定与您将花费的总金额同样重要，甚至更重要。我们对需求生成基金分配有更全面的细分。但我们将总结要点：
- 考虑您的营销预算目标
- 确定不同营销渠道的目的和投资回报率
- 相应地分配您的预算
考虑您的营销预算目标
企业主明白营销不是一个单一的过程，而是两个谨慎的过程：
- 潜在客户开发，通过它您可以填补营销漏斗的顶部
- 潜在客户培育
确定您的公司需要优先考虑其中哪些通常取决于您的行业和公司规模。虽然年轻的公司将在潜在客户开发和销售上花费更大份额的营销资金，但拥有大量业务的老公司将需要更多地优先考虑潜在客户的培育。以下是根据您的公司规模需要考虑的一些事项，以及它可能如何影响您的营销目标。
| 公司规模 | 潜在客户生成百分比 | 潜在客户培育百分比 | 预算分配考虑因素 |
| 启动 | 80% | 20% | 由于没有历史记录或预先存在的潜在客户，初创公司需要主要投资于潜在客户开发。对于初创公司来说，电子邮件营销是一种经济高效的潜在客户培育渠道，可以在不占用太多预算的情况下处理大量业务 |
| 小型到中型 | 70% | 30% | 较小的企业拥有一些现有的销售线索，但现阶段仍需要将销售线索的生成置于培养之上。付费潜在客户开发（PPC、传统广告等）成本应保持在较低水平，并且大部分潜在客户开发预算应集中在长期、高投资回报率的渠道上。有机社交媒体是潜在客户开发的一个显着的低成本、高潜力回报的选择 |
| 大中型企业 | 50% | 50% | 成熟的公司已经获得了一些认可和现有的潜在客户，使他们能够在潜在客户开发和潜在客户培育上平均支出。投资多个渠道可以降低每个渠道的内容创建成本 |
| 企业 | 35% | 65% | 企业级公司拥有知名度和显着的潜在客户流量，但通常会与一些主要竞争对手竞争。在这个阶段投资思想领导力内容至关重要，因为行业权威比新的领导力更重要； (b) 内容可以在多个渠道上使用以维持潜在客户流量。对于销售周期较短的公司来说，社交媒体营销应占预算的更高比例。网络研讨会、播客和其他长篇潜在客户培养策略在这一阶段具有成本效益且非常有价值 |
确定不同营销渠道的目的
既然您知道将在这两个流程中分别花费多少预算，下一步就是将其分解为特定的渠道。有效支出的目标是涵盖长期和短期目标，但从一开始就优先考虑投资回报率和可持续增长。因此，一旦您走出启动阶段并建立了一两个渠道来实现短期潜在客户开发目标，就必须在长期、高投资回报率的营销方面投入更多资金。
以下是不同营销渠道的细分、平均客户获取成本 (CAC)、提供结果所需的时间、用例（潜在客户生成或潜在客户培育）以及投资回报率。
| 渠道 | 平均CAC | 直到结果的时间 | 使用案例 | 投资回报率 |
| 思想领导力 SEO | $650 | 4-6个月 | 潜在客户开发 | 748% |
| 领英广告 | 1000 美元 | 3-4个月 | 潜在客户开发 | 192% |
| 扫描电镜/扫描电镜 | 800 美元 | 1个月 | 潜在客户开发 | 36% |
| 网络研讨会 | 600 美元 | 2-4个月 | 潜在客户生成/潜在客户培育 | 430% |
| 领英有机 | $650 | 6-8个月 | 潜在客户生成/潜在客户培育 | 229% |
| 播客 | 1,450 美元 | 12-18个月 | 潜在客户培育 | 307% |
| 电子邮件水滴营销活动 | 500 美元 | 3-6个月 | 潜在客户培育 | 312% |
| 基于帐户的营销 (ABM) | 4,650 美元 | 4-8个月 | 潜在客户培育 | 240% |
虽然仅投资于投资回报率最高的营销渠道似乎是明智的，但混合使用不同的营销渠道来撒下更广泛的网络要有效得多。这还允许您重新调整内容的用途，通过将投入到一个渠道的时间和金钱用于另一个渠道的免费内容，可以提高跨多个渠道的投资回报率。
相应地分配您的预算
确定您的目标并找到可实现这些目标的营销渠道后，您可以规划预算分配。虽然您可能最了解什么最适合您的业务，但我们有一些按公司规模组织的预算分配建议样本：
| 渠道 | 公司规模 | |||
| 启动 | 小型到中型 | 中型到大型 | 企业 | |
| 思想领导力 SEO | 130,000 美元 | 180,000 美元 | 25万美元 | 475,000 美元 |
| 领英广告 | 25,000 美元 | 60,000 美元 | 75,000 美元 | 100,000 美元 |
| 领英有机 | 15,000 美元 | 35,000 美元 | 30,000 美元 | 50,000 美元 |
| 电子邮件营销 | 30,000 美元 | 50,000 美元 | 80,000 美元 | 125,000 美元 |
| 网络研讨会 | – | 100,000 美元 | 150,000 美元 | 25万美元 |
| 播客 | – | – | 75,000 美元 | 150,000 美元 |
| 扫描电镜/PPC | 50,000 美元 | 75,000 美元 | 140,000 美元 | 25万美元 |
| 传统广告 | – | – | 20万美元 | 60万美元 |
| 营销预算总额 | 25万美元 | 50万美元 | 1,000,000 美元 | 2,000,000 美元 |
这些可以按原样使用，也可以简单地作为基准来比较您的预算分配是否有问题。请随意将数字调整为您的总预算规模，因为在大多数情况下，这对于完全适合您的投资水平是必要的。
获得营销预算帮助
预算分配是一个复杂的过程，找到用于营销的正确收入百分比可能需要大量时间和专业知识。如果您需要专业营销顾问来审查您企业的预算或回答任何其他问题，请随时与我们联系。
如果您希望建立更全面的合作伙伴关系来拓展潜在客户，您可以在此处安排与我们的通话。我们拥有超过 15 年的经验，帮助多个行业的公司利用高投资回报率的有机营销渠道来发展业务。