基于使用的定价：跳跃前要问的 3 个问题

按消费收费（基于使用的定价）对企业来说是一种优越的模式吗？当我们说 UBP 时，我们的意思是按客户使用量收费，而不是每月固定数量的席位或每月 API 调用。

在手头，UBP 润滑客户转换漏斗。潜在客户注册并无缝扩展他们的帐户。使用数据将PLG 领先分数和 AE 提供给最有希望的用户。客户随着他们的需求而扩大，客户群从使用数据中消失

另一方面，客户可能会对估计他们将使用多少产品以及超额费用感到惊讶。另外，这家初创公司可能不得不重新改造其 GTM：新的 AE 配额、销售材料、利润率计算。

这三个问题可能有助于引导初创公司找到最佳答案：

应用软件公司出售席位。基础设施公司按 GB 销售 API 调用、每个内核或主机的许可证、SMS、带宽、存储。 Salesforce 在很大程度上设定了销售应用程序席位的标准。

大多数时候，应用软件公司不通过 UBP 出售席位。 Slack 是一个明显的例外。销售固定座位数源于这样一种观念，即对于大多数软件来说，使用软件的人数不应该从一个月到下一个月发生太大变化。固定成本的可预测性超过了灵活性带来的好处。

基础设施的使用可能会因季节性（第四季度的零售流量高峰）、开发人员活动（从一种架构迁移到另一种架构）、新产品发布等因素而有很大差异。

将 UBP 出售给习惯于购买固定座位数的买家会在销售过程中引入更多摩擦。通常，这种努力可能不值得，除非公司的既定战略是在价格结构上实现差异化。

UBP 的目标是使软件成本与价值保持一致。定价单位是解开这个谜题的关键。

该单元必须易于客户理解、易于预测且一目了然，因此对于该单元在未来是什么或不是什么不存在争论。

在特定单元上对齐并不容易。在同一空间内，公司有不同的看法。这是我通过扫描每个企业的定价页面汇总而成的应用程序性能监控 (APM) 公司的基于使用的定价方案表。这六家公司有四个不同的部门。

拥有不同的单位可能是一个优势：客户更难进行价格歧视。每台主机有多少 API 调用或每台主机服务多少相当于每台主机每月 31 美元？

但这可能会使习惯 /ato 以不同方式购买服务的客户感到困惑。

您的初创公司是否在定价上与众不同以与现有企业竞争？还是以溢价销售优质产品，在这种情况下，使用相同的定价模型并收取更高的费用可以强化品牌？

财富 500 强银行应该为您的创业公司支付多少费用？一家 50 人的 SaaS 公司怎么样？

UBP 定价方案需要满足这些边界条件：某个客户应该支付一定的金额才能使业务成功。

通常，直接的 UBP 定价模型无法扩展到企业。 F500 可能不会消耗足够的单位来证明 25 万美元或 200 万美元的交易是合理的。在定价单位上引入定价层可以解决这一挑战。基本单位售价 1 美元。符合 HIPAA 标准的单位成本是其 3 倍，符合 FINRA 标准的单位成本高出 1 美元。

有时，公司会在 UBP 模型中添加第二部分：平台费，这使 UBP 成为两部分关税。平台费用即时提升 ACV 广告可以根据客户群量身定制

关于 UBP 的另一种想法。一些客户担心在第一个计费周期内大量使用会引起贴纸冲击。为了抵消这种风险，许多销售团队在第一个计费期限制了费用，以确保注册并使用更多服务的客户在第一笔账单到达时不会遭受贴纸冲击。

感谢 Barry McCardel 对这篇文章的启发。