我第一次向投资者推销时，到了向他要钱的时候，我退缩了。我是一个全新的创始人，新任命的一家公司的负责人，这家公司主要是三个 24 岁的人脑海中的一个想法，而投资人是一位著名的 VC，他参观了底特律新生的创业场景，回想起来，可能只是同意听我的推销来逗他的导游。我对我们公司将要做什么的半生不熟的解释结结巴巴，然后在会议快结束时僵住了。我现在该怎么办？出来跟他要钱？我不知不觉地回想起了我十几岁时与女孩的第一次经历，我和某人在一起的所有时间，并明白这是一种可能导致我们接吻的情况，但我完全不知道如何真正从这里到那里。
最后，我只是感谢了投资人的时间，然后孤独地拖着脚走出了门。我在脑海里诅咒自己，就像当我害羞到无法亲吻伊兹、艾莉和莉亚时诅咒自己一样。
我终于弄清楚了如何要钱。大多数创始人最终都达到了这样或那样的程度。当然，真正的筹款大师会告诉你，你没有向任何人索要任何东西。您为他们提供了投资您刚刚起步的公司的绝佳机会，这肯定会取得超出你们任何人想象的成功。每当我害怕接触投资者时，我都会试着想象一个未来，我的公司已经取得了令人难以置信的成功，并且所有早早进入的人都成为了百万富翁。在那个世界里，这个人可能真的会因为我没有让他们投资而生气。这样做的逻辑是有道理的，但在我的内心深处，这是不可能相信的，当我们还是没有经验、不知道自己在做什么的孩子时更是如此。如果公司最终以某种方式取得了巨大的成功，我知道这完全归功于运气，而不是我们故意做的任何事情。
筹款，就像演员的试镜一样，是残酷的，因为无论人们告诉你多少次不，这主要是一种继续进行的练习。精神错乱是一遍又一遍地做同样的事情并期待不同的结果，但这基本上就是你在筹集资金时所做的事情。这个过程倾向于选择具有高于平均水平的疼痛耐受性和半妄想自信的人。与试镜的另一个相似之处是，至少在早期，筹款主要是一种表演。一家成熟的公司将有一段真实的历史可以指出，但一个新的公司大多只是在宣传一个故事。而且由于业务本身几乎不存在，所以这个故事主要是关于你的。
随着时间的推移，我学会了扮演这个角色，不管我内心的真实感受如何：散发出热情，散发出自信，假装自己是个老手，做的事情我几乎不知道该怎么做。有时，我会假装自己是一个扮演角色的演员，一个有着不可思议的魅力并注定要成功的角色。就像有一次，在我们进行种子轮融资的过程中，我穿着错误的袜子去背包旅行，带着一个受感染的水泡回家。在去急诊室旅行并在屁股上打了一针抗生素后，我冲去参加一个投资者会议，迟到了十五分钟才拄着拐杖，医院手镯还缠在我的手腕上。我担心我已经把它搞砸了，但我遇到的 VC 把它吃光了——“直接从急诊室出来，这就是坚持！”所以我保留了手镯和拐杖，在那一周的所有其他会议上都迟到了十分钟，每次我都气喘吁吁地解释我刚从医院回来。这很接近事实，我从来没有因为说它而感到难过。但我也可以看到，那种善意的谎言如何成为你成为 Theranos 的道路上的第一步。
然而，假装自信的问题在于，最终你会忘记假装的结束和真实的你开始的地方。 “假装成功”一直被用来为各种不良行为找借口，但其核心有一个简单而非常真实的事实：我们的大脑是辩解机器，它们不喜欢矛盾。如果你以某种方式行动足够长的时间，你最终也会有这种感觉，因为你的大脑根本无法处理这种不和谐。
获得一些胜利也有帮助。当有人告诉你他们会在你的想法上投资数百万美元时，那种兴高采烈的感觉比我尝试过的几乎所有其他高潮都要好。感觉太好了，它通常可以弥补前一天说相反的话——或者更糟糕的是，完全忽略你的一百个人。
刚开始的时候，我认为筹款进展顺利时，感觉会比进展不佳时更好。在一定程度上确实如此。但创业公司的悖论之一——真的，我认为，生活的悖论之一——是成功带来的情绪不一定比失败带来的情绪更好或更容易。尽管我为自己最终变得“擅长”筹款而感到自豪，但如果我仔细观察它，那里仍然存在一种潜在的情绪失调，让我感到不安。即使在我走进一家 VC 办公室的前一刻，我对我们的未来感到沮丧，但我可以自信地推销我的公司，这真的是一件好事吗？传播与我内心真正存在的情绪状态完全不同的能力真的是我想要不断提高的技能吗？
我从来没有机会知道。公司倒闭了，虽然不是因为缺钱；我们在投资者之前就失去了信心。即使在我们临终的日子里，我仍然在排队，忽略我的疑虑，尽量不去想我仍然能够为一家我什至不确定我是否已经相信的公司筹集资金是多么令人不安。作为创始人，您不断尝试现实地评估您的情况，但您也知道您对自己和公司的非理性信念是您拥有的最有价值的资产之一。将这两件事同时放在脑海中是不可能的平衡行为。
如果几年前你问我是否擅长筹集资金，我会毫无保留地回答“是”。在某种程度上，我想我是。但随着时间的流逝，随着时间的推移，我曾经的那个人变得越来越陌生，我开始怀疑也许，只是也许，我做错了。
也许我坚信自己必须扮演某个角色才能成功，这只是我以前的不安全感，他们总是这样欺骗我——也许我遇到的每一位投资者都看穿了我的行为。也许解决我内心冲突的方法不是纸上谈兵，而是直面它，深入挖掘并从根本上解决它。也许当我在那些推销会上觉得自己像个骗子时，这不仅仅是冒名顶替综合症，而是一个迹象，在某种程度上，在内心深处，我知道这不是我应该做的事情。或者，也许这只是疯狂的胡说八道，我告诉自己，试图从最终的结果中获得一些更深层次的意义，只是我在一些富人关于如何分配资产的决定中扮演了一个小角色。
但我想到约会，以及在过去几年里我改变了我处理约会的方式。这些天来，除了标准问题的举止，我真的不太担心给人留下好印象。无论是否有意识，我曾经认为约会是一种游戏，你通过让对方喜欢你来“赢”。我最终在那场比赛中变得相当出色，但事实证明，让陌生人表面上被我吸引并没有真正帮助我找到我真正想要的东西。现在，当我约会时，我或多或少只是举起双手耸耸肩。这是交易，我说。要么接受，要么离开它。而且我想如果我发现自己为另一家公司筹集资金，我会更像那样做。
你在想也许我不应该使用那些在高中时害羞不敢亲吻的女孩的真名，
最大限度