在技术进步的这个阶段，许多好的 SaaS 想法已经被采用。仍然有绿地，但过去几年的筹款狂潮几乎在每个类别中都诞生了可行的初创公司。除非你足够幸运成为你所在行业的第一个和最强的进入者，否则你将需要与更大的竞争对手竞争。让我们谈谈挑战更大的现任者的一些方法。让我们谈谈如何去做。
市场动态都倾向于遵循相同的近似形状：
- 顶级公司要求最高的价格溢价，并被视为标准。
- 少数竞争对手填补了该领域替代品的角色。他们通常提供顶级公司无法比拟的专业化产品，并从他们的利基市场中获得很大份额的收入。
- 其他小企业的长尾巴正在争夺废品，尽管它们仍然有可能凭借自身的能力取得非常成功（特别是如果它们没有筹集风险资本的话）。
例如，在项目管理市场：
- Atlassian 位居榜首，是最大、最适合企业的供应商 (Jira)
- Monday.com 和 Asana 低于它——规模较小的企业，但仍然是公开的，它们通常为较小的团队提供更好的 UI
- Basecamp、Wrike、Clubhouse、Linear 等公司占据了市场的其余部分
如需更多阅读，创新者困境很好地概述了这种模式。
那么，如果您是一家成长中的 SaaS 企业，您会怎么做？
降低成本
SaaS 行业通常按客户规模大致划分。一种产品成为主导者并选择进入高端市场以获取更有利可图和稳定的企业资金。该产品是市场格局的顶级掠食者。现任者通常会利用其主导地位获得定价权，并且可能会更加昂贵。
这使您有机会通过降低价格来开拓市场利基。尤其是在高度关注盈利能力的时代，买家对价格很敏感，降低成本会产生很大的影响。
对于 SaaS，使用较低价格进行竞争的关键洞察力是它必然会驱使您转向规模较小的客户。这些较小的公司行为可预测，通常需要除价格之外的两个额外因素才能引起兴趣：
- 更好的可用性
- 低接触销售周期/产品主导的增长运动
降价是对小客户的承诺。如果您使用针对企业的解决方案降低价格，您只会为自己建立更糟糕的业务，并且在某些销售周期中可能看起来更糟——没有人相信 10 美元的寿司——而反对的销售代表会告诉客户他们会得到他们想要的支付。因此，要完成包装，请确保将较低的价格与简单的 UI 和快速的销售周期相结合，告诉买家您的低成本是出于意图而不是绝望。
专注于利基市场
一般来说，SaaS 公司通过以下两种方式之一变得庞大：
- 他们走向“横向”，扩大他们的产品以吸引更多的买家并使产品与众不同。想想 Datadog 或 Crowdstrike 为开发人员和安全性扩大他们的产品范围。
- 他们“垂直”发展，加深对特定市场的控制。想想 Procore 构建越来越多的功能，但都在建筑服务领域。
因此，大型竞争对手往往要么不专业（因为他们把精力花在了广泛的领域），要么倾向于专业化（因为他们深入）。这两种情况都创造了一个利用利基市场的机会，在这个利基市场中，更大的现任者不会有动力跟随你。
例如，您能否以专用于 Azure 部署的方式构建 Datadog？你能仅仅为了建造机场而建造 Procore 吗？在这两种情况下，专注于你的利基市场对现任者来说都不太可能值得，这给了你一个差异化的机会，前提是利基市场足够大和复杂，你可以开辟一条可防御的护城河。
另一种利用利基市场的有效方法是利用高牵引力平台的势头。 Shopify 和 Salesforce 是很好的平台示例，它们可以让您通过将产品专注于某些用户子集的确切需求来获得巨大的成功——该平台将倾向于标准化客户的需求，让您开辟一个利基市场。
重要的是选择一个既具有高牵引力又具有可定位需求的专业客户群的平台。像 Shopify 这样的平台非常有用，因为您可以为电子商务构建专门的产品（例如Loop Returns ）； Salesforce 很棒，因为它吸引了专注于 CRM 的买家（Veeva 在Salesforce上建立了大部分业务）。相比之下，Slack 是一个完全水平的平台，并没有在其之上构建重要的业务。
冲浪技术浪潮
作为第二或第三推动者的最大优势之一是年轻。通过使用可为您带来巨大优势的新技术应对已知市场，您可以直接构建一个可预测的市场，并通过您可以利用的任何技术优势提供更好的产品来建立更强大的产品/市场契合度。
- Zoom 构建了比 Webex 更好的视频编码层（因为他们是前 Webex 团队），本质上是用更强大的技术架构重建上一代产品。
- Salesforce 最初将 CRM 软件移至云端，开辟了更好的软件交付模式。
- Figma从第一天开始就使用 WebAssembly 和协作假设来区分他们以 20b 美元收购的方式，在途中击败了 Adobe、Invision 和 Sketch。
大型企业通常无法对这种技术优先的攻击做出反应，因为反击往往需要重新构建其整个架构的平台。对于移动速度较慢的现任者来说，重新平台化几乎是不可能的；这就像让你的猫做微积分，即使他想做也做不出来。他们的势头对他们不利：
- 他们没有新技术方面的专业知识，因为他们有一支庞大的团队，这些团队经过培训可以扩展他们现有的技术。
- 他们有更多的功能和客户需要支持——他们很难平衡庞大的技术债务项目和他们持续的责任
- 重新平台化需要致力于一个只有在最后才有回报的长期项目。这种长期思考在较小的创始人领导的组织中更为常见，而在要求季度业绩的大公司中则不太常见。
作为较小的玩家，您可以在新的技术堆栈上启动并完全跳过重新平台的工作，同时利用您的技术优势取胜。
诀窍当然是你需要找到一个真正的技术加速器，这通常是困难且罕见的。这些加速器在难以重新平台化以利用它们时是最好的——例如，我怀疑相对较少的初创公司能够利用 ChatGPT 作为独特的优势（就像他们在云或移动的兴起时所做的那样），因为现任者将能够构建利用新的生成 AI 技术的产品。
游击营销游戏
企业公司通常通过关系、渠道合作伙伴、品牌实力、分析报告、对外销售和其他类型的企业渠道获取客户。这些是接触大客户的已知方法。
但是在 SaaS 中有很多营销和获取客户的方法。大客户不会从博客文章、Slack 社区或病毒式产品主导的增长活动中获得。如果你走进你老板在摩根士丹利的办公室，谈论你在 Discord 频道了解到的一款很酷的新 HR 产品，你会被赶出大楼。结果，许多企业公司让这些替代收购渠道萎缩。
如果你是一个挑战者，你可以利用这个弱点并使用这些低端市场渠道来获得较小的新兴客户。您的销售团队可能无法超越 Salesforce 代表，但没有人愿意阅读 Salesforce 的博客文章。虽然这无法单独击败更大的竞争对手，但它为您提供了成长和挑战他们的立足点。
什么不起作用
有些策略无法击败更大的竞争对手：
外卖
软件销售真的非常非常难。因此，优秀的销售人员希望在销售主导产品的同时销售主导产品，因为在其他条件相同的情况下，销售人员喜欢购买劳力士手表并且不喜欢努力工作（谁会责怪他们）。
因此，当您与更大的竞争对手竞争时，您经常会遇到业内最集中的一些销售人才。如果您曾经有一位非常了不起的企业客户主管向您推销，您会发现他们确实更好——如果他们的产品真的能帮助您，您几乎无法抗拒。
对外合作
最大的公司往往会吸引最强大的合作伙伴，这些合作伙伴会被领导者的势头所吸引。如果您觉得您的合作伙伴关系可以帮助您与更大的竞争对手竞争，请考虑一下，如果您的潜在合作伙伴很有吸引力，他们可能也想与您合作。
这里的例外是当你有（比方说）三名球员时，他们都有远大的抱负并且有很大的吸引力。在某些情况下，#2 和#3 可以联合起来挑战#1 的领导地位，通常是通过使用#3 的技术和#2 的市场份额。
支出
您不会超过该领域最大的玩家。如果你认为你只会筹集更多的钱并花更多的钱来获取客户，那么你会输的。除了您可能会超支这一事实之外，现任者更强大的品牌意味着他们将从他们的销售和营销资金中获得更高的杠杆作用。
外卖
更大的竞争对手是每个创业公司都需要完成的boss战。如果您正准备击败现任者，可以尝试以下一些最佳想法：
- 降低成本（并将其与可用性和低接触销售流程相结合）
- 专注于利基市场，尤其是使用更大的 SaaS 平台
- 冲浪科技浪潮
- 建立强大的游击营销游戏
原文： https://staysaasy.com/product/2023/02/03/challenging-saas-incumbents.html