市场陷入低迷，其他所有博客或推特风暴似乎都提供了相同的一般建议：节省现金、延长跑道、从关注增长转向关注效率。我们已经为许多后期成长型公司提供了市场起伏的建议，我们已经意识到，当市场下跌时，创始人渴望超越陈词滥调的建议，并提供一个切实的框架来量化市场变化的幅度。估值以及这对他们的下一轮意味着什么，并规划他们的未来路线。
在这篇文章中，我们将介绍与创始人坐下来时使用的诊断框架：重新评估你的估值，了解你的烧钱倍数，并制定情景计划。
重新评估你的估值
我们首先量化估值倍数的变化（你的估值倍数是你的估值与收入的比率）。在这里，公开市场为重新调整私人增长估值提供了最佳基础，因为公开市场往往首先看到估值下降的影响。例如，在当前市场中（如下图所示），上市公司软件估值中值已从 2021 年 10 月的高点以来的 12 倍远期收入下降至 5 倍或更低，下降了近 60%。金融科技和消费互联网公司也是如此，它们也下跌了 70-80% 以上。
然而，在未来几个月和几个季度的数据过滤之前，对风险市场的影响将不明显，即便如此，第二季度宣布的许多交易可能在第一季度定价。换句话说，我们可能需要 6 个多月的时间才能看到公开市场低迷对风险投资的影响。
经济低迷对不同行业的影响不同，因此关注相关上市公司以最好地衡量你的立场非常重要。例如，一年前，后期私营公司的融资估值通常是 ARR 的 100 倍（相当于运行率收入）。如果您以 2000 万美元的 ARR 进行了最后一轮融资，增长了 3 倍，那么您可能已经以 2B 美元的估值筹集了资金。
但现在情况看起来很不一样了。您可以通过查看您所在行业的领先上市公司来粗略估计您的估值变化。如果他们下降了 60%，那么你很有可能处于类似的位置。在查看高增长的公共软件公司时，您需要将您的 ARR 估值倍数与其收入估值倍数进行比较，因为它可以作为 GAAP 会计指标。
一旦你知道你的细分市场已经下降了多少，你如何为这个新的低估值环境重新调整你的目标？
一个有用的练习是弄清楚你需要达到什么 ARR 才能恢复到上一轮的估值并做出相应的计划。为此，请使用您所在领域领先上市公司估值倍数的估计变化，并为您的更快增长添加增长和效率调整溢价。然后使用这个数字来计算您需要达到的 ARR。您的目标应该是在至少 12 个月的跑道上达到这个收入目标。如果你能做到这一点，你将有能力筹集下一轮资金。在不到 12 个月的跑道上筹集资金向市场发出了负面信号，使筹集资金变得更加困难。
继续我们的例子，一个 2000 万美元的 ARR 业务，最后一次以 2B 美元的价格融资，可能会观察到领先的上市公司在其太空交易中的收入是 10 倍，而不是 100 倍。考虑到初创公司相对于上市公司更快的增长速度，假设 15 倍的 ARR 是其下一轮融资的合理估值。 （注：15 倍 ARR 代表其行业领先公司溢价 50%，比软件平均 5 倍溢价 200%，但适当的倍数因公司而异。）这意味着他们的目标应该是达到 1.33 亿美元ARR，或 20 亿美元除以 15 倍，12 个月的跑道。
控制你的燃烧[倍数]
既然您有了目标 ARR，您如何评估您的业务是否正在有效地增长以实现它？在这里，我们将重点转移到消耗倍数上，我们将其定义为消耗的现金除以增加的净 ARR。例如，如果一家公司烧掉 4000 万美元以增加 1000 万美元的 ARR，那么它的烧钱倍数将是 4000 万美元/1000 万美元，即 4.0 倍。燃烧倍数是您可以在每个季度评估的指标，密切跟踪它可以确保您按计划进行。
与其他效率指标相比，我们更喜欢在市场条件发生变化时重新校准燃烧倍数，因为它们涵盖了您的业务活动。与仅关注销售和营销的其他效率得分（例如， LTV/CAC ）不同，您在每个业务功能中采取的行动都会影响您的燃烧倍数。因为它是包罗万象的，所以在不同阶段看起来会有所不同——ARR 为 500 万美元的公司的运营杠杆将远低于 ARR 为 1 亿美元的公司。随着公司现金流为正，您应该会看到随着时间的推移而减少，目标是越过零。
我们查看了处于不同增长阶段的私营公司的烧钱倍数，以得出一些一般指导方针，即随着规模的扩大，好的烧钱和不太好的烧钱看起来像什么。
这些指标对于处于不同阶段的公司来说是一个有用的起点，但您永远不应该超越您的业务限制。如果您需要增加 1 亿美元的 ARR 和 5000 万美元的烧钱，您应该制定一个计划以确保您的烧钱倍数小于 0.5 倍。如果您的燃烧倍数不是您需要的，有很多方法可以提高您的燃烧倍数以更有效地增长，包括正确调整不同函数的大小、提高利润或降低 CAC。在这篇文章中，我们将继续关注我们的诊断框架，但我们之前已经介绍了如何使用您的财务状况来应对市场动荡。
情景计划
燃烧倍数和估值倍数分别告诉您增长的效率和需要多少。然而，当筹款环境发生变化，获得资金变得更加不确定和更加昂贵时，您还必须仔细观察您的现金余额并管理您的跑道。情景规划有助于考虑宏观事件（战争、供应链问题、通货膨胀）如何影响绩效指标，例如增长和 CAC。密切关注现金支出并制定方案计划将使您能够根据绩效快速调整支出和投资。
我们建议至少为以下三种情况进行规划：
- 基本案例： 80% 的置信度计划，您知道您可以以良好的燃烧倍数命中率。作为回应，您在客户获取投资和运营费用 (opex) 方面放缓或持平。从 6 个月前开始，收入增长将低于您的运营计划，但您将提高效率和绝对现金消耗。
- 最佳案例： ARR 增长和消耗率可能等于或优于您六个月前的运营计划。您的增长效率很高，无需担心跑道问题，并且可以增加运营支出和客户获取投资。
- 最坏的情况：您需要显着减慢燃烧速度并延长跑道。即使您大幅削减销售/营销支出，您也计划将 ARR 提高到您知道的水平。为了生存，您可能需要减少运营支出，包括员工人数。
一旦制定了这些计划，请按季度或每月评估您的进度，然后相应地调整您的支出和招聘。虽然我们希望您正朝着最好的情况前进，但如果您发现自己正朝着最坏的情况前进，则可能会做出艰难的决定——您是否需要裁员？你需要举债还是融资？这些问题没有万能的答案，如果您发现自己面临这些问题，是时候求助于最了解您的业务并可以帮助您制定生存之路的顾问了。
通过市场的不确定性和低迷，重要的是要记住市场是周期性的，低迷伴随着一线希望。一些最强大的企业是在最艰难的时期建立起来的，而那些在市场转变时幸存下来的企业往往会获得更多的市场份额和更精简、更高效的运营。
文章A Framework for Navigating Down Markets首先出现在Future上。
原文： https://future.a16z.com/framework-valuation-navigating-down-markets/